De winkel van…Van de Wijgert
Geheel tegen de de landelijke trend in, verkoopt Fietsspecialist Van de Wijgert niet meer e-bikes dan normale fietsen. “De verdeling is 50/50”, vertelt eigenaar Mark van de Wijgert, die sinds 2014 verbonden is aan de winkel.
Daarnaast verkopen ze bij van Van de Wijgert nog ‘veel’ accessoires en onderdelen. “De uitstraling van onze winkel is misschien niet altijd zo netjes als we zouden willen, maar klanten komen bij ons voor onderdelen die ze nergens anders kunnen krijgen. Online kan een consument misschien wel 1001 kettingkasten vinden, ze komen bij ons voor een stukje advies bij de aankoop. Mark werkt al 10 jaar in de winkel, een familiebedrijf dat op 1 juni 70 jaar bestaat. Door de tijd heen heeft hij veel vaste klanten zien komen en gaan. “Elke week schrijven zich nieuwe klanten in – ons klantenbestand groeit nog altijd jaarlijks, ondanks dat vaste klanten ook weer na een tijd vertrekken.” Niet iedereen blijft even lang in de stad Eindhoven. De stad is booming en trekt veel expats en studenten – “als fietsenmaker pak je iets van die groei van die stad mee.” Mark vervolgt: “Tegenover ons zit een TREK winkel die zich vooral richten op high-end fietsen. Die student is geen interessante business voor hen. Voor ons nog altijd wel. Ik vervang liever twintig banden op een dag dan – daar verdien ik meer aan – dan dat ik een onderhoudsbeurt doe.”
Welk merk doet het het best bij jullie?
“Gazelle, al is het wisselend geweest in de loop van de jaren. Gazelle doet het de laatste jaren wat beter. Het scheelt ook, moet ik zeggen, dat een andere Gazelle dealer in de buurt, een aantal jaar geleden failliet is gegaan. Gazelle heeft veel merktrouwe klanten, die klanten gaan bij een nieuwe fiets op zoek naar een andere Gazelle dealer en dan komen ze bij ons uit in deze omgeving.”
Welk merk doet het het minst goed?
“Sparta. Er zijn best veel modellen niet beschikbaar. Het is een mooi merk om te voeren, maar problemen bij de levering zijn niet echt ideaal. Ze zijnook soms net te laat met een model op de markt. De ‘C-gird’ bijvoorbeeld is een hartstikke mooie fiets met een goede prijs-kwaliteitsverhouding, maar die kwam beschikbaar toen het fietsseizoen net voorbij was. Een gemiste kans dus. Verder bevindt Accell zich momenteel in een moeilijkere situatie. Het is lastig in te schatten hoe het momenteel precies gaat met het merk, toch maak ik me geen zorgen dat Accell zomaar zal omvallen. Het is een enorme holding en één van de grootste spelers in de markt. Er zal altijd wel weer een deel van die holding worden overgenomen. Als klanten hier iets over hebben gelezen, stellen ze vragen aan ons. Wij kunnen hen meestal geruststellen dat ze zich eigenlijk geen zorgen hoeven te maken over de garantie op een Batavusof Sparta-fiets. Mocht een klant nog steeds twijfelen, dan kunnen ze altijd uitwijken naar ons enige andere merk, Gazelle.”
‘Bij ons komen ze voor onderdelen die ze nergens anders kunnen krijgen’
Wat zijn strategieën van jullie om de werkplaats meer rendabel te maken?
“Een van de dingen die we doen om het rendement te verhogen, is ons te richten op bijverkoop. Bij reparaties controleren we bijvoorbeeld of een fiets nog een belletje nodig heeft, of dat er een snelbinder ontbreekt. Aangezien de fiets toch al bij ons is, levert extra bijverkoop dan weer een paar euro op. Verder werken de drie monteurs aan de dagplanning en helpen ze elkaar als ze tegen bepaalde moeilijkheden aanlopen. We zijn een heel klein en hecht team; op dit moment is het niet nodig om nog efficiënter te werken dan we al doen.”
Welke kostenpost probeert u omlaag te brengen, en waarom?
“Er komen steeds vaker fietsen bij ons binnen in grote papieren dozen, dat is bijna 5 of 6 keer zoveel als dat eerst het geval was. Sommige fabrikanten hebben hun productieproces verplaatst naar het buitenland, dat is voor
hen wellicht gunstig om bepaalde redenen, maar voor ons levert het extra papierafval op. Bovendien worden er ook steeds strengere eisen gesteld door de gemeente om ons afval af te voeren. Elke week wordt het papier
opgehaald. Ik ben nu aan het kijken of er toch niet een ander bedrijf is die voor lagere kosten het papier kan ophalen en recyclen. Daar heb ik momenteel nog geen oplossing voor, maar
ik zoek wel naar concrete manieren om die afvalkosten omlaag te brengen.”
Hoe blijft u concurrerend in de markt?
“Het wisselt hoeveel ik merk van concurrentie. In coronatijd konden wij goed inspringen op het voorraadtekort. Wij hadden veel staan, en klanten kwamen zelfs uit Utrecht of Amsterdam voor dat ene model van Gazelle bijvoorbeeld. Via de site kwamen ze bij ons terecht. Het helpt ook om goede relaties te hebben met concullega’s. Zit ik een keer verlegen om een fiets, dan kan ik een concullega bellen, en andersom. Die relatie moet uiteraard van twee kanten komen. Door die band heb ik eigenlijk altijd wel snel een fiets kunnen leveren. Verder merk ik dat de fabrikant veel fietsen ‘dumpt’ bij concurrenten, al heb ik daar zelf niet veel last van. Ik laat me in ieder niets opleggen door een fabrikant. De relaties met de leveranciers zijn goed, en ik heb gemerkt dat het belangrijk is dat je met elkaar meedenkt. We onderscheiden ons verder van onze concurrenten door onze servicebeurten. We bieden drie gratis servicebeurten aan na de verkoop van de fiets, dat is vrij uniek. Daarnaast ‘doen we wat we zeggen, en zeggen we wat we doen’. Die mooie uitspraak is belangrijk voor de winkel, legt Mark uit. Er komen regelmatig klanten binnen die teleurgesteld zijn in de service elders.”
‘Op Google zijn we eigenlijk ook niet fantastisch vindbaar. Onze klanten komen tóch wel’
Hoe staat het nu met uw voorraden?
“Ik ben dagelijks bezig met de voorraad en stuur continu bij. We zijn lid geworden van de inkooporganisatie Dynamo. Zij plannen op een bepaald vlak onze voorraad, dat is erg fijn. Verder anticiperen we op demarktwerking door flink in te kopen wanneer de vraag toeneemt. Neem bijvoorbeeld Esprit van Gazelle, die loopt goed bij ons en kopen we dus ook genoeg in. Ik heb nu nog wat oudere modellen staan, het liefst had ik die natuurlijk al verkocht, zeker met de wetenschap dat er een nieuw model uitkomt. Maar ik ben nog steeds niet van plan om de prijs omlaag te gooien en te verkopen voor een extreme prijs.”
Heeft u nog een prijsstrategie?
“Bij ons betaal je de adviesprijs. We gaan uit van onze kracht en het totaalplaatje – ons vakmanschap, de service en de vertrouwensrelatie die we hebben opgebouwd met klanten – en daar past korting geven niet
zo bij. Bovendien geef ik liever een accessoire cadeau dan dat ik iets van de prijs van de fiets afhaal, dat is onder de streep toch gunstiger. Ik vind het een valkuil als je té veel meebeweegt met de klant, als die aangeeft dat die een bepaalde fiets elders kan kopen voor een lage prijs. Achteraf denk je weleens: ‘ik had een hardere grens moeten trekken.’ Van zo’n ervaring leer je. Het is spannend om niet mee te gaan met de klant, maar in de meeste gevallen werkt het als je voet bij stuk houdt. Het kan gebeuren dat de consument de fiets tóch meeneemt voor de prijs die jij wil. Soms dan zie ik wat klanten voor een fiets hebben betaald op een andere plek – de factuur krijg ik dan onder ogen vanwege de verzekering – dan denk ik: als je voor dat soort bedragen de fiets verkoopt, dan houd je er te weinig aan over als retailer. Daar pas ik zelf liever voor.”
‘Ik ben wel zo’n twee jaar bezig geweest met het zoeken naar een nieuw personeelslid. Dat viel echt tegen’
Op welk product maakt u de meeste en de minste marge?
“De meeste marge zit op reparaties en onderdelen en accessoires. In de praktijk doe je eigenlijk nooit een reparatie zonder een nieuw onderdeel te gebruiken, en op die onderdelen zit een aantrekkelijke marge. Een product dat niet zozeer minder marge heeft maar wel minder verkoopt, is de regenkleding. We hebben daarom ook relatief weinig kleding hangen. Het is vaak ofwel in de verkeerde kleur of maat, bovendien kopen veel
mensen regenkleding online. Het is in ieder geval een lastig product om te verkopen. Maar goed, dan verdienen we daar maar iets minder mee. We willen het wel kunnen blijven aanbieden.”
Wat zijn uw strategieën qua klantacquisitie?
“We doen niet of nauwelijks aan klantacquisitie. De beste reclame is toch mond-tot-mondreclame. Zoals gezegd is Eindhoven booming, we hebben geen advertenties nodig om nieuwe klanten te trekken. We zitten wel in een blaadje waar we al jaren in zitten, maar dat is niet per se zo omdat het iets oplevert denk ik, maar omdat we die club op die manier sponsoren. Op Google zijn we eigenlijk ook niet fantastisch vindbaar. Onze klanten komen toch wel. We hebben wel een Facebookpagina, maar posten daar eigenlijk nooit wat op, behalve dat we wegens feestdagen gesloten zijn. Soms reposten we iets van een fabrikant.”
Wat gaat er goed bij jullie in het team?
“Iedereen doet alles bij ons, of het nu gaat om een reparatie of het helpen van een klant. Natuurlijk heeft wel iedereen zijn voorkeur en daar proberen we zoveel mogelijk rekening mee te houden. Maar het is niet zo dat we werken met individuele targets, of een individuele werkplaatsplanning. We zorgen met z’n allen dat we op het eind van de dag onze reparaties netjes en op de goede manier hebben gedaan, dat de klanten tevreden zijn – iedereen draagt zijn steentje daaraan bij.”
Wat zijn uitdagingen als het gaat om het aansturen van een team?
“Ik heb een tijdje lang veel moeite gehad om nieuwe mensen te vinden, ben wel zo’n twee jaar bezig geweest met een aanvulling. En ik kom uit de recruitment hè, je zou zeggen dat het mij wel zou lukken. Dat viel alleen echt tegen. Inmiddels hebben we wel een compleet team. Tot mijn verrassing komen er sollicitanten soms letterlijk binnenlopen. Deze week nog moest ik een ‘nee’ verkopen. Dat was iemand die al ervaring had in de fietsbranche, maar soms solliciteren er ook die wat minder geschikt zijn of ervaring hebben. Toch kan ik zeggen dat de laatste twee werknemers die ik in dienst heb genomen, ons hebben gevonden en opgezocht.”
Heeft u een langetermijnvisie voor de ontwikkeling van uw verdienmodel?
“Het lijkt me leuk om uit te breiden. Ik houd daarom ook mijn oren en ogen open voor een fietszaak in de buurt. Als er een zaak is die goed loopt en ze hebben geen overnamekandidaat, dan ben ik misschien wel geïnteresseerd. Het moet wel enigszins in de buurt zijn, de juiste timing hebben en allemaal goed passen. Maar in principe sta ik daar zeer open voor. Het moet in ieder geval voor ons een aanvulling zijn. Ik heb geen ambitie om bijvoorbeeld de sportieve hoek op te zoeken.”
3 ondernemerslessen van Mark
- Blijf kijken naar je markt – zowel naar je klanten als concurrenten
“Houd je ogen en oren open. En durf ook echt te ondernemen. Als bijvoorbeeld veel zakelijke klanten vragen om een pakket fietsen, dan duik ik daar direct in. Op dit moment hebben we een pizzabezorgbedrijf, een autodealer en een woonzorgbedrijf als klanten, die allemaal verschillende fietsen van ons gebruiken voor hun bedrijfsactiviteiten.” - Durf te ondernemen bij trends die je ziet
“Als je merkt dat de vraag naar de gewone fiets blijft of zelfs toeneemt, durf dan ook tegen de stroom in te gaan en die fietsen te blijven verkopen. Misschien lopen we landelijk een beetje achter met de verkoop van elektrische fietsen, maar we merken dus dat de consument nog graag een normale fiets koopt. Blijf dus inspelen op de vraag. Wees daarin moedig en eigenwijs. Denk dan: ‘Laat de rest van de markt maar elektrische fietsen verkopen, ik blijf me ook gewoon richten op normale fietsen.’” - Durf keuzes te maken
“De handel in fatbikes neemt toe – zowel de verkoop als reparaties. Wij hebben heel bewust gekozen om daar niet in mee te gaan. Misschien blijkt dat wel de verkeerde keuze, maar op dit moment willen we andere kwaliteitseisen hanteren dan die de fatbike heeft. Als team staan we achter die keuze.”
